Strategische Kundenbewertung – Methoden für Vertrieb und Marketing als Online-Seminar

• Grundlagen: Vom Interessenten zum bewerteten Kunden
• Festlegung entscheidender Bewertungsfaktoren
  • Wirtschaftliche Faktoren (z. B. Umsatz, Deckungsbeitrag)
  • Strategische und qualitative Faktoren
• Datenquellen und -management im CRM-System
• Eindimensionale Bewertungsverfahren
  • ABC-Analysen
  • Kundenerfolgsrechnungen / Deckungsbeitragsrechnungen
• Mehrdimensionale Bewertungsverfahren
  • Scoring-Modelle
  • Portfolio-Analysen
• Customer Lifetime Value (CLV) – Prognose des zukünftigen Kundenwerts
• Moderne Entwicklungen in der Kundenbewertung
  • Einordnung KI-gestützter Analyseansätze (konzeptioneller Überblick)
  • Prädiktive Analysen zur Churn-Prevention und für Cross-/Up-Selling-Potenziale
  • Automatisierte und dynamische Kundensegmentierung
• Ableitung strategischer Maßnahmen aus der Bewertung
  • Neukundengewinnung oder Bestandskundenpflege
  • Priorisierung der Vertriebsaktivitäten
  • Planung kund:innenspezifischer Vertriebsaktionen
  • Programme zur Bindung und Entwicklung von Kund:innen
• Implementierung und Erfolgsmessung (KPIs)
• Best-Practice-Beispiele

Fach- und Führungskräfte aus Vertrieb, Marketing, Key Account Management und Controlling, die ihre Kundenstrategie datengestützt optimieren und die Profitabilität steigern möchten.