Key Account Management – Kund:innenbeziehungen erfolgreich ausbauen als Online-Seminar

• Strategisches Fundament und Rollenverständnis
  • Definition und Abgrenzung: Was unterscheidet KAM vom klassischen Vertrieb?
  • Der KAM-Auswahlprozess: Kriterien für die Identifikation echter Key Accounts (Scoring-Modelle)
  • Das Profil des:r Key Account Manager:in: Kompetenzen zwischen Manager:in, Strateg:in und Netzwerker:in
  • Strategische Zielsetzung: Umsatzziele vs. strategische Entwicklungsziele
  • Key Account Portfolio-Analyse: Kund:innen nach Attraktivität und eigener Wettbewerbsposition bewerten
• Analyse und Planung: Der Account-Plan als Kompass
  • Die 360-Grad-Kund:innenanalyse: Geschäftsmodell, Märkte und Wettbewerber des Kund:innen verstehen
  • Buying Center Analyse: Machtstrukturen, Rollen (User, Influencer, Decider) und Promotoren identifizieren
  • Die SWOT-Analyse für den Key Account: Stärken und Chancen in der Beziehung nutzen
  • Erstellung des strategischen Account-Plans: Meilensteine, Ressourcenplanung und Zeitachsen
  • Value Proposition Design: Individuelle Nutzenversprechen für die unterschiedlichen Stakeholder:innen bei Kund:innen
• Beziehungsmanagement und operative Exzellenz
  • Multi-Level-Selling: Aufbau von Beziehungen auf verschiedenen Hierarchieebenen
  • Vom Lieferanten zum Partner: Vertrauen aufbauen durch Co-Creation und gemeinsame Projekte
  • Cross-Selling und Up-Selling im KAM: Potenziale innerhalb der Kund:innenorganisation systematisch ausschöpfen
  • Beschwerde- und Krisenmanagement: Professioneller Umgang mit Konflikten bei Großkund:innen
  • Internes Schnittstellenmanagement: Den Key Account im eigenen Unternehmen optimal „verkaufen“ und Ressourcen sichern
• Controlling, Technologie und Zukunftstrends
  • KAM-Kennzahlen (KPIs): Messung von Wallet Share, Customer Lifetime Value und Beziehungsqualität
  • Strategische Jahresgespräche & Verhandlungen: Reviews professionell führen und Preise souverän verhandeln
  • Datenbasierte Steuerung im Key Account Management: Fundierte Entscheidungen durch strukturierte Analyse von Kunden-, Markt- und Beziehungsdaten
  • Aktuelle Entwicklungen bei datenbasierten Analyse- und Unterstützungsmöglichkeiten im Key Account Management
  • Agiles Key Account Management: Schnelle Reaktion auf Marktveränderungen beim Kunden
  • Nachhaltigkeit und ESG-Anforderungen als Bestandteil langfristiger Kundenbeziehungen
  • Exit-Strategien und Risk Management: Wann ist ein Key Account kein Key Account mehr?

Key Account Manager:innen, Vertriebsleiter:innen sowie erfahrene Vertriebsmitarbeitende, die ihre strategischen Kompetenzen im Umgang mit Schlüsselkund:innen professionalisieren möchten.