Verhandlungskompetenz – Interessen klären, Lösungen gestalten

Professionell verhandeln – weit mehr als Einkauf und Verkauf

Verhandlungen beginnen überall dort, wo unterschiedliche Interessen, Ziele, Erwartungen oder Sichtweisen aufeinandertreffen. Ob in Besprechungen, Projekten und Veränderungsprozessen oder in Gesprächen mit Kooperationspartnern, Sponsoren und Investoren: Wer Entscheidungen abstimmt, Interessen zusammenführt oder andere für ein Vorhaben gewinnen möchte, befindet sich bereits in einer Verhandlungssituation. Professionelle Verhandlungskompetenz hilft, eigene Ziele zu klären, unterschiedliche Positionen zu verstehen und tragfähige Lösungen zu entwickeln. Das Seminar verbindet Verhandlungsstrategien und Kommunikationswerkzeuge mit praktischen Übungen, Reflexion und dem Transfer in typische berufliche Situationen.

Inhalte und Module

1. Verhandlungstheorie und Verhandlungsmodelle: Sie entwickeln ein grundlegendes Verständnis von Verhandlungen, lernen zentrale Verhandlungsmodelle kennen und erkennen typische Fehler.
2. Phasen in Verhandlungen: Sie lernen, Interessen zu erkennen, Lösungsalternativen auszuloten und Verhandlungen gezielt vor- und nachzubereiten.
3. Strategische und taktische Vor- und Nachbereitung: Sie klären eigene Ziele, Prioritäten und Verhandlungsspielräume und entwickeln geeignete Strategien und Taktiken.
4. Das Harvard-Konzept als Orientierungsmodell: Sie betrachten Interessen statt Positionen, entwickeln Lösungsoptionen und lernen zugleich, das Modell situationsgerecht einzuordnen und seine Grenzen zu erkennen.
5. Psychologie von Verhandlungen: Sie reflektieren persönliche Verhandlungsmuster und eigene Stärken und lernen, Interessen und Motive des Gegenübers besser zu verstehen.
6. Verhandlungswerkzeuge und Kommunikation: Sie setzen Gesprächs-, Frage- und Zuhörtechniken gezielt ein, argumentieren überzeugend und nutzen Diplomatie und Kompromissbereitschaft situationsgerecht.
7. Durchsetzungsstärke: Sie vertreten die eigene Position überzeugend, verfolgen Verhandlungsziele konsequent und lernen, mit Widerständen und schwierigen Verhandlungspartnern souverän umzugehen.
8. Verhandlungen auf Distanz: Sie erkennen Chancen und Herausforderungen virtueller Verhandlungen und lernen, Online-Verhandlungen strukturiert vorzubereiten und wirkungsvoll zu führen.

Ziele und Nutzen

Nach dem Seminar können Sie:

• Verhandlungssituationen erkennen und unterschiedliche Interessen frühzeitig erfassen
• Ziele und Interessen klären und die eigene Position überzeugend vertreten
• Verhandlungen strategisch vorbereiten und zielgerichtet führen
• Argumentations- und Verhandlungstechniken situationsgerecht einsetzen
• Unterschiedliche Positionen zusammenführen und tragfähige Lösungen entwickeln
• Auch in schwierigen Situationen souverän und lösungsorientiert handeln