Einwandbehandlung im Verkauf – Gespräche sicher zum Abschluss führen

• Psychologie der Einwandbehandlung
  • Einwand vs. Vorwand: Wie man erkennt, ob Kund:innen nur blocken oder echte Bedenken haben
  • Die positive Einstellung zum „Nein“: Warum Einwände ein Zeichen von Interesse sind
  • Die Beziehungsebene: Wie Sie durch Empathie einen Einwand vom Konflikt zur Chance wandeln
  • Emotionale Dynamiken bei Einwänden erkennen und professionell steuern
  • Die präventive Einwandbehandlung: Bedenken ansprechen, bevor der Kunde es tut
• Methoden für professionelle Einwandbehandlung
  • Die Bumerang-Methode: Wie man den Einwand direkt in ein Argument verwandelt
  • Die Isolierungstechnik: Sicherstellen, dass hinter dem Einwand nicht noch mehr versteckt ist
  • Die Bedingungs-Methode: Den Einwand als Hebel für das Commitment nutzen
  • Die Referenz-Methode: Mit „Feel-Felt-Found“ Vertrauen durch dritte Parteien aufbauen
  • Die Rückfrage-Technik: Durch Gegenfragen die Kontrolle über das Gespräch behalten
• Strategien für die häufigsten Verkaufseinwände
  • „Zu teuer!“: Wert-Argumentation vs. Preis-Diskussion und die Sandwich-Methode
  • „Kein Bedarf/Wir haben schon jemanden“: Neugier wecken und Differenzierung aufzeigen
  • „Ich muss das noch einmal überlegen“: Entscheidungsängste nehmen und den nächsten Schritt festlegen
  • „Senden Sie mir erst mal Unterlagen“: Den Vorwand höflich umgehen und im Gespräch bleiben
  • Kritische Rückfragen zur Qualität: Kompetent auf Schwachstellen reagieren und Lösungen betonen
• Sicherheit im Gespräch und Abschlussstärke
  • Das Schlagfertigkeits-Training: Schnelle Reaktionsmuster für spontane Einwände
  • Körpersprache bei Gegenwind: Souveränität ausstrahlen, wenn es schwierig wird
  • Erstellung eines persönlichen Einwand-Katalogs: Die besten Antworten für die eigene Branche
  • Die Überleitung zum Abschluss: Den „Sack zu machen“, sobald der Einwand gelöst ist
• Moderne Unterstützung in der Einwandbehandlung
  • Typische Einwandmuster systematisch analysieren
  • Datenbasierte Erkenntnisse zur Vorbereitung von Verkaufsgesprächen nutzen
  • Potenziale digitaler Unterstützungsmöglichkeiten bei Vorbereitung und Reflexion

Zielgruppe

Vertriebsmitarbeiter:innen, Key-Account-Manager:innen und alle Fachkräfte mit Kundenkontakt, die Einwände souverän behandeln und ihre Abschlussquote nachhaltig verbessern möchten.

Vertriebsmitarbeiter:innen, Key-Account-Manager:innen und alle Fachkräfte mit Kundenkontakt, die Einwände souverän behandeln und ihre Abschlussquote nachhaltig verbessern möchten.

keine

Deutsch

1 bis 9

Teilnehmerbestätigung

Im Preis enthalten sind Schulungsunterlagen, Teilnahmezertifikate, Mittagessen, Gebaeck sowie Heiss- und Kaltgetraenke.

1.666,00 € (pro Person)

Präsenzkurs

Tagesseminar

Termine und Orte

Von	Bis	Ort	Durchführungs- garantie	Frühbucher bis Betrag	Lastminute ab Betrag
09.07.2026	10.07.2026	Düsseldorf
16.07.2026	17.07.2026	Potsdam
20.07.2026	21.07.2026	München
30.07.2026	31.07.2026	Hamburg
03.08.2026	04.08.2026	Frankfurt am Main
05.08.2026	06.08.2026	Leipzig
10.08.2026	11.08.2026	Berlin
13.08.2026	14.08.2026	Hannover
20.08.2026	21.08.2026	Stuttgart
24.08.2026	25.08.2026	Nürnberg
01.09.2026	02.09.2026	Düsseldorf
03.09.2026	04.09.2026	Berlin
09.09.2026	10.09.2026	Potsdam
17.09.2026	18.09.2026	Hamburg
24.09.2026	25.09.2026	München
05.10.2026	06.10.2026	Frankfurt am Main
07.10.2026	08.10.2026	Stuttgart
12.10.2026	13.10.2026	Leipzig
15.10.2026	16.10.2026	Nürnberg
22.10.2026	23.10.2026	Hannover
29.10.2026	30.10.2026	Berlin
09.11.2026	10.11.2026	München
11.11.2026	12.11.2026	Hamburg
19.11.2026	20.11.2026	Berlin
23.11.2026	24.11.2026	Düsseldorf
25.11.2026	26.11.2026	Potsdam
03.12.2026	04.12.2026	Berlin
08.12.2026	09.12.2026	Leipzig
10.12.2026	11.12.2026	Stuttgart
14.12.2026	15.12.2026	Frankfurt am Main
17.12.2026	18.12.2026	Hannover
22.12.2026	23.12.2026	Nürnberg
04.01.2027	05.01.2027	Düsseldorf
13.01.2027	14.01.2027	Berlin
21.01.2027	22.01.2027	München
26.01.2027	27.01.2027	Potsdam
28.01.2027	29.01.2027	Hamburg
01.02.2027	02.02.2027	Leipzig
11.02.2027	12.02.2027	Stuttgart
15.02.2027	16.02.2027	Frankfurt am Main
18.02.2027	19.02.2027	Hannover
22.02.2027	23.02.2027	Nürnberg
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08.04.2027	09.04.2027	Berlin
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