Key Account Management – Kund:innenbeziehungen erfolgreich ausbauen

• Strategisches Fundament und Rollenverständnis
  • Definition und Abgrenzung: Was unterscheidet KAM vom klassischen Vertrieb?
  • Der KAM-Auswahlprozess: Kriterien für die Identifikation echter Key Accounts (Scoring-Modelle)
  • Das Profil des:r Key Account Manager:in: Kompetenzen zwischen Manager:in, Strateg:in und Netzwerker:in
  • Strategische Zielsetzung: Umsatzziele vs. strategische Entwicklungsziele
  • Key Account Portfolio-Analyse: Kund:innen nach Attraktivität und eigener Wettbewerbsposition bewerten
• Analyse und Planung: Der Account-Plan als Kompass
  • Die 360-Grad-Kund:innenanalyse: Geschäftsmodell, Märkte und Wettbewerber des Kund:innen verstehen
  • Buying Center Analyse: Machtstrukturen, Rollen (User, Influencer, Decider) und Promotoren identifizieren
  • Die SWOT-Analyse für den Key Account: Stärken und Chancen in der Beziehung nutzen
  • Erstellung des strategischen Account-Plans: Meilensteine, Ressourcenplanung und Zeitachsen
  • Value Proposition Design: Individuelle Nutzenversprechen für die unterschiedlichen Stakeholder:innen bei Kund:innen
• Beziehungsmanagement und operative Exzellenz
  • Multi-Level-Selling: Aufbau von Beziehungen auf verschiedenen Hierarchieebenen
  • Vom Lieferanten zum Partner: Vertrauen aufbauen durch Co-Creation und gemeinsame Projekte
  • Cross-Selling und Up-Selling im KAM: Potenziale innerhalb der Kund:innenorganisation systematisch ausschöpfen
  • Beschwerde- und Krisenmanagement: Professioneller Umgang mit Konflikten bei Großkund:innen
  • Internes Schnittstellenmanagement: Den Key Account im eigenen Unternehmen optimal „verkaufen“ und Ressourcen sichern
• Controlling, Technologie und Zukunftstrends
  • KAM-Kennzahlen (KPIs): Messung von Wallet Share, Customer Lifetime Value und Beziehungsqualität
  • Strategische Jahresgespräche & Verhandlungen: Reviews professionell führen und Preise souverän verhandeln
  • Datenbasierte Steuerung im Key Account Management: Fundierte Entscheidungen durch strukturierte Analyse von Kunden-, Markt- und Beziehungsdaten
  • Aktuelle Entwicklungen bei datenbasierten Analyse- und Unterstützungsmöglichkeiten im Key Account Management
  • Agiles Key Account Management: Schnelle Reaktion auf Marktveränderungen beim Kunden
  • Nachhaltigkeit und ESG-Anforderungen als Bestandteil langfristiger Kundenbeziehungen
  • Exit-Strategien und Risk Management: Wann ist ein Key Account kein Key Account mehr?

Zielgruppe

Key Account Manager:innen, Vertriebsleiter:innen sowie erfahrene Vertriebsmitarbeitende, die ihre strategischen Kompetenzen im Umgang mit Schlüsselkund:innen professionalisieren möchten.

Key Account Manager:innen, Vertriebsleiter:innen sowie erfahrene Vertriebsmitarbeitende, die ihre strategischen Kompetenzen im Umgang mit Schlüsselkund:innen professionalisieren möchten.

keine

Deutsch

1 bis 9

Teilnehmerbestätigung

Im Preis enthalten sind Schulungsunterlagen, Teilnahmezertifikate, Mittagessen, Gebaeck sowie Heiss- und Kaltgetraenke.

1.666,00 € (pro Person)

Präsenzkurs

Tagesseminar

Termine und Orte

Von	Bis	Ort	Durchführungs- garantie	Frühbucher bis Betrag	Lastminute ab Betrag
13.07.2026	14.07.2026	Düsseldorf
23.07.2026	24.07.2026	Hamburg
30.07.2026	31.07.2026	Potsdam
03.08.2026	04.08.2026	Leipzig
06.08.2026	07.08.2026	Frankfurt am Main
10.08.2026	11.08.2026	Berlin
13.08.2026	14.08.2026	Hannover
17.08.2026	18.08.2026	Nürnberg
20.08.2026	21.08.2026	Stuttgart
03.09.2026	04.09.2026	Berlin
07.09.2026	08.09.2026	Düsseldorf
10.09.2026	11.09.2026	München
17.09.2026	18.09.2026	Hamburg
24.09.2026	25.09.2026	Potsdam
01.10.2026	02.10.2026	Frankfurt am Main
15.10.2026	16.10.2026	Nürnberg
19.10.2026	20.10.2026	Stuttgart
22.10.2026	23.10.2026	Hannover
26.10.2026	27.10.2026	Leipzig
29.10.2026	30.10.2026	Berlin
02.11.2026	03.11.2026	Düsseldorf
12.11.2026	13.11.2026	München
18.11.2026	19.11.2026	Potsdam
24.11.2026	25.11.2026	Berlin
26.11.2026	27.11.2026	Hamburg
03.12.2026	04.12.2026	Hannover
07.12.2026	08.12.2026	Stuttgart
10.12.2026	11.12.2026	Frankfurt am Main
14.12.2026	15.12.2026	Leipzig
17.12.2026	18.12.2026	Berlin
22.12.2026	23.12.2026	Nürnberg
04.01.2027	05.01.2027	München
13.01.2027	14.01.2027	Berlin
18.01.2027	19.01.2027	Düsseldorf
21.01.2027	22.01.2027	Potsdam
28.01.2027	29.01.2027	Hamburg
08.02.2027	09.02.2027	Stuttgart
11.02.2027	12.02.2027	Hannover
15.02.2027	16.02.2027	Frankfurt am Main
18.02.2027	19.02.2027	Leipzig
22.02.2027	23.02.2027	Nürnberg
25.02.2027	26.02.2027	Berlin
04.03.2027	05.03.2027	Potsdam
15.03.2027	16.03.2027	Düsseldorf
18.03.2027	19.03.2027	Berlin
22.03.2027	23.03.2027	München
30.03.2027	31.03.2027	Hamburg
08.04.2027	09.04.2027	Leipzig
12.04.2027	13.04.2027	Nürnberg
15.04.2027	16.04.2027	Hannover
19.04.2027	20.04.2027	Frankfurt am Main
22.04.2027	23.04.2027	Stuttgart
29.04.2027	30.04.2027	Berlin
03.05.2027	04.05.2027	Düsseldorf
10.05.2027	11.05.2027	München
13.05.2027	14.05.2027	Hamburg
18.05.2027	19.05.2027	Potsdam